手っ取りてっとり早く業績を改善する方法を知りたい５

　本日、初めて利用したもんじゃ焼き屋さんのメニューを分析していたところ(※１）。もんじゃもお好み焼きも、一番安い基本となるメニューを大きく掲載していまいた。このメニュー構成は、良心的だとは思いますが、「一番売りたい商品で、ある程度売れる商品を大きくメインに乗せる方が、平均客単価は上がるのに、、」などと思いながら、料理が運ばれてくるのを待っていました。

　さて、昨日はアップセル、クロスセルというマーケティングでは、常套手段ともいえるビジネスモデルパーツを紹介いたしました。本日は、その続きで、お客様の心理的な事情に配慮した「客単価上昇策」をご紹介していきます。客単価上昇のためのビジネスモデルパーツは、数多くありますが、余り一度に紹介しすぎても読者の皆様が消化しきれないと思いますので、その中から、本日は2つほどご紹介いたします。

　あるとき、車の運転をしていたら、どこのメーカーだか忘れましたが、中古車の買取販売店のＣＭが流れてきました。「お客様が呼ばれるまで、店員は一切お声をかけませんので、いくらでも検討することができます。いくらでも迷ってください。」とか言ったような説明がありました。このＣＭを聞いて、かなり顧客心理にを理解しているなと感じました。お客様が嫌な気分になるので、声をかけないというお店は、結構あるものです。しかし、その時のお客様の腹の底にある気持ちまで理解している方はなかなかいないものです。そうです、多くのお客様は迷うのです。

　お客様は、初めて見るメニューの場合は特に、二度目であっても、迷うのです。自分だけならまだしも、大事な方を連れてきた場合はさらに迷います。飲食店に限った話ではありません。初めての買い物では迷いますし、特に高額商品では最後まで迷います。そんな迷えるお客様の背中を押すのが、これからご紹介する2つのビジネスモデルパーツです。１つは、「店長のおすすめ」、2つ目は、「ＶＩＰ待遇」です。何だ聞いたことがあると思わないでください。これはかなり強力です。

１：「店長のおすすめ」

　まず、店長のおすすめですが、迷われているお客様を助けることができます。初めて来られたお客様や急いでいるお客様にも有効なアドバイスになります。もちろん、おすすめですから、多くの方に受けいれられるものにするべきですが、戦略的に推し進めていきたいメニューをこのお勧め品としておくことで、客単価や粗利益の上昇が狙えます。また、これと類似したものに、「迷われたらこれ！」、「当店ＮＯ.１」などのメッセージによる心理誘導も行えます。ランキング形式での商品紹介も有効ですね。

2：「ＶＩＰ待遇」

　次のビジネスモデルパーツは、ＶＩＰ待遇です。これは、ＶＩＰ専用の裏メニューを用意したり、ＶＩＰ専用の販売日を用意することです。ブランドショップでは、ＶＩＰラウンジなどを用意したり、百貨店などは直接お客様のご自宅に行商に行ったりしてすることもあります。ＶＩＰはお金持ちを対象にすることだけではありません。利用頻度が高いお客様や利用額が高いお客様をＶＩＰとして認識し、お客様に伝えることで、お客様の自己重要観をくすぐることが可能となります。ＶＩＰ待遇をされたお客様は、心理的に満足され、商品の進め方や納得度にもよりますが、より高額な商品を購入するようになります（※２）。

どうでしたでしょうか。「店長のおすすめ」、と「ＶＩＰ待遇」ともに誰もがご存じのビジネスモデルパーツですね。しかし、２つの利用を実験的にでも良いですからされたことはあるでしょうか。自分の業界では、そんな制度をやっている業者はいない。といった事もあるかと思います。しかし、そんなときが逆にチャンスです。同業他社が誰もやっていないのであれば、そこに大きな伸び白があるということです。まずは、あなたのお店や会社で工夫して導入することはできないか、話あってみてください。もちろん、店長のおすすめといったフレーズをそのまま使っても良いですし、もっと、お客様の声を代弁するようなものにしても構いません。お客様は、あなたのようにプロではありません。あなたがどんなに簡単に思っても、お客様はどれを選んで良いかわからないのです。そんなお客様の気持ちに戻って、お客様を助ける仕組みを工夫して、作り上げてください。そうすることで、お客様は、あなたの会社の長期的なファンになっていきます。それでは、今から１時間時間をとって、この内容をビジネスに応用できないか考えてみてください。必ず良いアイディアが浮かぶはずです。後は、実行するだけです。ビジネスを楽しんでください。あなたならできます。

※１：いつも、こんな事考えてます＾＾；職業病というやつですね。

※２：ＶＩＰメニューは、特典を付加するか、ある程度の割引を併用することも有効です。

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