手っ取りてっとり早く業績を改善する方法を知りたい４

　実は、手っ取り早く利益を上げるためには、値上げをすることが一番の近道なのですが、既存のお客様への対応を考えるとなかなか行動に踏み込めない方も多くいらっしゃると思います。そこで、お勧めなのが客単価を上げるビジネスモデルパーツです。客単価を上げるビジネスモデルパーツには、数々の種類がありますが、今回は一部をご紹介いたします。

・オンセル

　ファーストフードなどで、ハンバーガーを買った場合に良く行われているのが、「オンセル」です。具体的に言えば、「ハンバーガーと一緒にポテトやジュースはいかがですか」というものです。粗利の低い商品（この例ではハンバーガー）を粗利の高いもの（この例ではドリンクやポテト）と組み合わせることにより、客単価の上昇が狙えます（※１）。また、客単価ばかりでなく、美味しい食べ物同士の組み合わせや、乾燥麺と麺つゆ、ノートとボールペンなどのように補完しあう商品を組み合わせることも重要です（※２）。前者は、お店の評価が高まり、今後の同一商品セットのリピートも促進されますし、後者はセットや近くに陳列しておくことで、お勧めしないでも関連購買が期待できます。

　お客様は、商品を購入するまでは、かなり悩まれる事が多いのですが、一度購入の決断をされたときは気持ちの上で、慎重さがなくなっている傾向があります。そこで、レジ前に気軽に買える商品を置いておくことで、購入したものと関連していないものであっても、追加購入してしまうといったことがあります。また、インターネットで何か商品を購入した場合、関連商品が提示されると一定割合の人は、商品を追加購入していきます。なお、このモデルは、「限定」というビジネスモデルパーツと組み合わせることでさらに効果を増します。たとえば、先のインターネットの例で言えば、商品購入時だけ追加の商品を特別割引価格で購入できるなどです。多くの人は、限定という言葉に弱いので、限定に割引などの一定の特典を付け加えることで、より、商品の訴求力を高めることができます（※３）。

・アップセルというのは、

　飲食店であれば、「あと50円で大盛りにできます」など、よりグレードの高い商品をお客様の興味を引きながら提案することで、お客様自らが納得した上で選択していただくといったことも可能です。また、松・竹・梅などの3種類の価格ゾーンを用意しておくことで、最安値の梅から自然と竹や松を選ばせるような仕組みをとることもできます。これは、「３タイプ価格設定」というビジネスモデルという価格設定パーツです（※４）。

　いずれにしても、これらは販売プロセスをしっかり分析した上で、どの社員もできるよう、マニュアルやチェックリストの整備を行い、接客対応訓練を行っておく必要があります。また、社員にも利益になるばかりかお客様に幸せになってもらうという趣旨を説明し、その重要性をしっかりと理解していただく必要があります。

　今日の話は、どこかで聞いた話だったと思います。しかし、知っているのと、実行しているのではまったく異なります。御社では、上記の客単価上昇策をしっかりとビジネスプロセスに落とし込んでいるでしょうか。社長様や一部の社員だけが上記のことをしていても不十分です。しっかりと、顧客対応をする全ての社員やアルバイトまで手続きを落とし込んで客単価の上昇を狙ってください。また、上記の内容は、やみ雲に高額商品をすすめたり、意味のない組み合わせの商品をごり押ししてはいけません。当然ですが、顧客満足度を高め、結果として長期的な自社の利益を上昇させる商品の提案をすることが重要です。以上のことを考え、まずは定番商品について、上記の施策が取れないか再度、検討してみてください。必ず、大きな結果が出るはずです。ここまで読んでくれた研究熱心な社長ならできます。私はあなたを信じています。それでは、がんばってください。

補足：明日は、この話の続きで、お客様の心理的な事情に配慮した「客単価上昇策」をご紹介していきます。お楽しみに。

※１：加重平均客単価の上昇。詳しくは、過去の投稿「」をご覧ください。

※２：：お客様が気づきにくいがあると便利なものをＰＯＰなどの顧客教育グッズと組み合わせてい提案することも効果的です。たとえば、革靴と防水スプレーなど

※３：もちろん、限定は本当の限定である必要があります。閉店セールといって何十年もやっていると会社の信用はなくなります。それでも効果がある場合もありますが、、、

※４：何もしないでも、価格バランスが適当で、顧客の価格感度にマッチしたものであれば、竹が選ばれる率が高まりますが、さらに適切な説明や内容の納得性が伴うことで、竹や松が選ばれる頻度を高めることが可能です。

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