移動販売での収益性を上げるには

今、脚光を浴びているビジネスモデルの一に移動販売がある。

移動販売自体は昔からあるビジネスモデルの1つだ。屋台も移動販売の1つで、パンの移動販売もある。訪問販売というモデルもあるが、規制の関係で難しい面も出てきた。訪問販売や出張サービスとの違いは、移動する拠点を設けて同時に複数の人に対してサービスを提供するかどうかだ。

移動販売は、「買い物弱者」にとっては利便性が良い。買い物弱者は、体の状態や近隣に店舗がない、インターネットが使いこなせないなどの理由から近年増加傾向にある。その結果、社会的な要望は強いものの、品揃えが限られるため消費者側の選択のニーズに対応できない。鮮度や信頼性など利用に対するマイナスイメージなどが払拭できていないという問題がある。

一方、事業者側としては、車両や燃料への投資、人件費の負担などでコストがかさむ。特に冷凍車の場合のコスト負担は大きく、客単価や粗利が低い商品の場合、集客力が問題となる。(このため、一般的には赤字になってしまうケースが多い。小野市の生協では、地域住民と連携して、移動販売を維持するための社会活動的な取り組みとして、事業の採算分岐点を公開し、民生委員などの力を借りている。それにより、地域住民の利用率を高めて採算を取ることに成功している。※１

このような取り組みをするほかは、移動販売というビジネスモデルだけでは、利益を出すことが難しいので、他のビジネスモデルを取り入れていく必要があるだろう。具体的には、負担価格の取り入れ(移動販売コストの上乗せ）、広告モデルの取り入れ、配送取次の導入などが考えられる。複数のビジネスモデルを組み入れることで、工夫をしていかないとなかなか採算分岐点を乗り切れないということだ。

「商品提供モデル」の形態である「移動販売、訪問販売、来客型、配送モデル、ドライブスルー」、そしてランチェスター戦略（地域の絞り込み）など自社のビジネスに取り入れられるモデルはないか探ってみても面白いと思う。

（※１：これは社員に数字を公開することで、仕事に対しる参加意欲を高める「オープンブック」といいうビジネスモデルを活用している。）